Eine krumme Wolke für die Cloud-Infrastruktur des Interessenten wächst gerade auf dem digitalen Whiteboard, als der Lead auf der anderen Seite der Leitung die Hand hebt. Er unterbricht mich mitten im Satz — nicht genervt, sondern weil er selbst einen Pfeil einzeichnen will. Die fertige PowerPoint-Folie liegt für den Rest des Gesprächs im digitalen Papierkorb.
Im SaaS-Sales hält sich ein Glaubenssatz hartnäckig: Wer eine Demo mit Sketchnotes statt sauberen Slides begleitet, wirkt schnell unprofessionell. Ich höre das öfter von anderen aus dem Product Management, die selbst gerne mit Visual Thinking arbeiten würden, sich aber nicht trauen.
Der Mythos vom sauberen Whiteboard
Der Glaubenssatz stimmt nicht. Er hält sich trotzdem, weil ein cleanes Whiteboard nach Kompetenz aussieht — genau wie eine fertige Slide. Einen Sketchnotes-Kurs habe ich nie gemacht, ich habe irgendwann einfach angefangen, weil meine eigenen Meeting-Notizen nicht mehr lesbar waren.
Bevor ich das gemerkt habe, hatte ich es anders versucht. An meinem Schreibtisch in Eimsbüttel hing eine Wand aus Post-its, ein Zettel pro offenem Punkt aus jedem Meeting. Nach dem nächsten Sprint war die Wand leer — nicht weil alles erledigt war, sondern weil niemand mehr draufgeschaut hat.
Der Schreibtisch aus rohem Kiefernholz steht noch an derselben Stelle, nur ohne die Klebezettel. Zweiter Monitor links, das A5-Heft rechts neben der Maus, und durchs Fenster zum Innenhof fällt selten mehr als ein müdes, diffuses Licht.
Genau da liegt der Unterschied zur Sketchnote: Sie bleibt sichtbar, weil sie unfertig aussieht. Ein Kunde, der eine schiefe Linie sieht, hat das Gefühl, noch eingreifen zu können.
Warum Visual Thinking im SaaS-Sales-Gespräch mehr überzeugt als ein cleaner Screenshot
Psychologisch nennt sich das Dual Coding: Das Gehirn verarbeitet Bilder und gesprochene Sprache über zwei getrennte Kanäle. Wenn ich während des Redens zeichne, bediene ich beide Kanäle gleichzeitig, und der Kunde behält mehr davon.
Die 65-Prozent-Regel fürs Gedächtnis
Drei Tage nach einem rein mündlichen Vortrag bleiben im Schnitt nur rund zehn Prozent hängen. Kombiniert mit einem Bild springt der Wert auf etwa 65 Prozent — der sogenannte Picture Superiority Effect.
Bei sechs bis zehn Stakeholdern, die laut gängigen B2B-Studien heute an einer SaaS-Kaufentscheidung beteiligt sind, will ich derjenige sein, dessen Kritzelei noch beim übernächsten internen Meeting auf dem Tisch liegt — in einer Meeting-Kultur, in der sowieso schon genug nur geredet wird.
Hauke, unser Scrum Master, erklärt sowieso jeden Prozess nur mit Skizzen auf dem Whiteboard. Er hat neulich gefragt, ob ich das Prinzip nicht einfach in Sales-Demos kopiere. Genau das mache ich.
Der Pfeil ist bis heute das einzige Symbol, das ich mir nie wieder erklären muss. Ich sehe ihn in einer alten Sketchnote und weiß sofort, in welche Richtung ein Gespräch gekippt ist — noch bevor ich mich erinnere, worum es überhaupt ging.
Eine falsch angesetzte Linie einfach durchzustreichen und weiterzuzeichnen, ist selbst schon Teil der Methode, kein Betriebsunfall, den man verstecken müsste.
Sketchnoten brauchen nicht aus dem Design-Team zu wirken
Nein. Genau umgekehrt: Je mehr eine Zeichnung nach Agentur aussieht, desto weniger traut sich das Gegenüber, etwas daran zu ändern.
Bei einem früheren Gespräch mit einem technischen Leiter auf Kundenseite ist mir eine Datenpipeline regelrecht missglückt, komplett schief, mit einer Box, die eigentlich ein Zylinder werden sollte. Er hat mich nicht ausgelacht. Er hat den Stift virtuell übernommen und selbst nachgezeichnet, wo der Datenfluss tatsächlich langgeht.
Ab diesem Punkt war er kein Zuschauer mehr, sondern Co-Autor der Lösung. Über Software-Features haben wir danach kaum noch gesprochen — nur noch über sein eigentliches Problem.
Ein Kollege hat die Skizze aus dem letzten Kundengespräch neulich mit einem Kinderbild verglichen, wohlwollend, glaube ich. Widersprochen habe ich nicht — genau das war ja der Punkt.
Struktur statt Stil
Ich fange nie mit einem leeren Blatt an, dafür ist mein Talent zu unzuverlässig. Stattdessen nutze ich drei feste Container: den Ist-Zustand als Chaos-Haufen links oben, die Brücke unserer Lösung in der Mitte, den Soll-Zustand als aufgeräumte Zukunft rechts unten. Gezeichnet wird schnell, nicht schön.
Layout schlägt Stil. Wenn ein Stakeholder an einem technischen Detail hängen bleibt, rahme ich genau diesen Punkt ein, mehr nicht — das signalisiert, dass ich verstanden habe, was gerade zählt, ohne die ganze Zeichnung zu überladen.
Mehr nicht.
Das gleiche Prinzip übe ich auch außerhalb von Sales-Gesprächen, etwa wenn ich Product Release Notes visuell aufbereiten für mehr Fokus im gesamten SaaS Team will — nur eben ohne einen zahlenden Interessenten am anderen Ende der Leitung.
Was Kunden nach der Demo wirklich wollen
Kein Interessent hat in den letzten Demos nach dem Preis-PDF gefragt. Alle wollten einen Export der Zeichnung, um sie intern ihrem eigenen Chef zu zeigen.
Rainer, der in einer Sketchnotes-Gruppe fast jede neue Folge kommentiert, hat neulich gefragt, ob Papier in solchen Momenten nicht ehrlicher wirkt als ein digitales Board. Für eine Videokonferenz mit einem Interessenten sehe ich das anders: Ich brauche das Teilen des Bildschirms, kein abfotografiertes Blatt.
Ein festes Icon-Set spare ich mir für interne Workshops auf, in einer Demo reichen drei wiederkehrende Zeichen für Risiko, Abhängigkeit und offene Frage. Farbe nutze ich kaum, weil in einem Videocall ohnehin nur begrenzt Aufmerksamkeit ankommt und jedes zusätzliche Element davon abzieht.
In einem Meetingraum in der HafenCity, Hamburg, mit Blick auf die Elbe, funktioniert derselbe Trick genauso gut auf Papier. Kein Bildschirm zwischen uns, nur ein Blatt und zwei Stifte, die sich abwechseln.
Bevor der Kunde etwas sagt, ist für ein paar Sekunden nur das leise Rauschen der Klimaanlage im Raum zu hören. Dann zeigt er auf die Zeichnung und fragt, ob er sie fotografieren darf.
Wer ähnliche Verständigungsprobleme aus IT-Prozessen kennt, findet dazu mehr, etwa wie ich Change Management Prozesse visuell begleiten — dasselbe Prinzip der Reduktion, nur nicht unter Kaufdruck.
Die Faustregel, die bei mir hängen geblieben ist: Sieht die Linie so aus, dass der Kunde sie anfassen möchte, funktioniert die Demo. Sieht sie aus wie ein fertiges Slide-Deck, ist das Gespräch in dem Moment schon vorbei.